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外貿(mào)催款技巧


01外貿(mào)催款要“鉆”,要有窮追不舍的精神


我從實(shí)踐中摸索出了對債務(wù)人(業(yè)務(wù)當(dāng)事人、主管負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人)實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而為之啊!滴水石穿,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。



02外貿(mào)催款要“柔”


從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對你板著老臉,有的對你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說盡人間好話暖語,賠上一個(gè)真誠的笑臉,對那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠所至,金石為開。 



03外貿(mào)催款要“韌”


清收欠款是一項(xiàng)長期艱苦的業(yè)務(wù),tao債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機(jī)會,同時(shí)要學(xué)會訴苦,不能同情對方,相反要讓對方同情。 



04外貿(mào)催款要直接


催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或繞彎子。 



05外貿(mào)催款要知根知底


在采取行動前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,還是對產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意,應(yīng)針對不同的情況采取不同的shou帳策略。 



06外貿(mào)催款要找初始聯(lián)系人


千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。



07外貿(mào)催款要避免行為過激


不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。



08外貿(mào)催款要不怕因催款而失去客戶


到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會使客戶得寸進(jìn)尺,助長這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有大不了的? 



09外貿(mào)催款要當(dāng)機(jī)立斷


及時(shí)中止供貨,特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。 



10收款時(shí)間至關(guān)重要,堅(jiān)持“定期收款”的原則


時(shí)間拖得越久,貨款越難收回。國外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。 


此外,還有一些避免欠款的技巧 


一.要全額付款

收不到款最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,卻不如收回更多。

二.收款也有競爭性

只要客戶還在營業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會的供應(yīng)商通常是與客戶保持長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。 


如果上面的方法都不能讓你收到賬款,那建議你求助于專業(yè)shou帳人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴帳不還,與他們講理無異于“對牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)shou帳人員”去shou帳。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。



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